これまでの営業体制は、成長市場を前提とした20世紀型のビジネスモデル
つまり工業化社会による大量生産を基本とした時代に適合するよう構築されてきたものです。
しかし、成長市場は終焉を迎えました。
２１世紀は成熟市場を前提とした競争環境にあります。
多様化し、高度化した顧客ニーズに的確に対応し、顧客から選択されるための〝顧客価値〞を
いかに効率よく提供することができるかが問われています。

あなたは、この２０年間の法人数及び自営業者数の推移を御存じでしょうか？
なんと法人数は２０％もの減少。
そして自営業者数は３５％も減少しているのです。
加えて、「商圏広域化」「系列外取引」「異業種参入」「グローバル競争」など、
市場における競争は激しさの一途をたどっています。
このような外部環境の劇的な変化を、ただ黙って見過ごすことは出来るのでしょうか？

営業担当者が運んでくる情報のみが頼りだった顧客が、
インターネット検索という、顕在化したニーズに合致した商材を、
国内外を問わず自ら探せる道具を手に入れました。
それは、これまで売り手側がコントロールしてきた「情報」が、
買い手側にパワーシフトした瞬間でした。
まさに「ゲームのルール」が変わってしまったのです。

あなたは、貴社の営業不振の原因を明確に捉えられていますか？
営業担当者のスキル不足や営業リーダーの不在といった、
ありふれた理由を口にする人が数多く存在しますが、
実際に、その理由を科学的に証明出来ているケースはほとんどありません。
問題を解決するためには、まずは問題個所を「数値化」して示すことが出来なければなりません。
あなたは、貴社の営業課題を「数値化」出来ていますか？

売上を作っているのは営業担当者ではありません。それは「顧客」です。
顧客が「なぜその商品を購入するのか」、「なぜ貴社から購入するのか」の理由をご存知でしょうか？
また、顧客が、営業担当者や貴社に対して、どのような評価をしているかしっかり把握出来ていますか？
営業成果は、顧客の信任が厚ければおのずと向上していきます。
営業不振とは、言葉を変えれば、顧客が貴社に対して持っている不信感の現れでもあるのです。
顧客の評価を知らずに、貴社の営業課題などわかるはずもありません。

顧客が置かれている市場環境、そして顧客が取り組もうとしている事業計画。
顧客が抱えている課題に対して、貴社は何を提供することができるのでしょうか？
限られた営業資源を有効活用し、顧客のニーズを満たすことこそが、
貴社の営業成果を向上させる唯一の手段です。
顧客の現状と、営業資源とのギャップこそが、貴社が改善すべき「営業課題」であり、
そうした課題を解決するためには、「営業組織」を構築しなければならないのです。