営業改革に着手するためには、まず貴社が抱えている営業課題を正確に把握しなければいけません。
そのためには、営業組織と顧客双方の現状把握が不可欠です。
営業と顧客の実情を客観的に「見える化」し、営業改革の基礎データとします。.

営業生産性が向上するためには、「営業時間」を増加させるか、営業活動工程の「歩留り」を改善するか、案件成約までにかかる「リードタイム」を短縮するか、ポテンシャルの高い顧客を優先的に対応するかしかありません。
弊社の営業プロセスの「見える化」は、営業活動工程の「歩留り」と、案件成約までにかかる「リードタイム」を測定することを可能とし、具体的な改善個所を特定することが出来ます。

一定の営業担当者から産み出す売上・利益を増加させるためには、営業が付加価値を生み出せる唯一の機会「商談時間」を、如何に増やしていくかが、非常に重要な取り組みになります。
そのためにも、営業担当者の活動分析を行い、商談や商談時間外に使用される時間実態を正確に把握し、間接業務の削減に取り組む必要があります。

顧客が貴社の商品・サービスを目的もなく購入することはありません。
商品・サービスを通じて、ニーズを満たすこと、あるいは課題解決を求めているわけです。
それでは、貴社の商品・サービスは、顧客の「目的」を満たすことが出来ているのでしょうか？
顧客からの評価を確認することによって、自社の強み弱みを明確に把握することが出来、企業として組織的改善を可能とします。

ポテンシャル（潜在可能性）の高い顧客を優先的するためには、「大きな売上を見込める」顧客を特定しなければなりませＮ。弊社では、具体的な販売ポテンシャルを測定するための手法を開発し、クライアントに提供してまいりました。
この手法を用いることで、顧客の販売ポテンシャルを測定することが出来、優先顧客選定（ターゲティング）を可能にしています。

アセスメントサーベイで「見える化」した、営業活動の現状と顧客の課題を分析し、
組織として統一された品質の営業プロセスを顧客に提供できるよう、
担当者ごとにバラバラだった営業活動を「標準化」します。

営業プロセスの「標準化」自体は、多くの企業で導入が行われています。
ただし、その土台になっているのは「営業成績の良い担当者」の営業プロセスです。
しかし、それは単なる個人的なやり方であって、組織的な標準とは言えません。
あくまで先に実施したアセスメントサーベイの分析結果に則って構築する必要があります。

ごく一般的に、営業先の優先順位付に利用されるのが「ABC分析（パレート分析）」です。
この分析手法は、確かに全体の収益にとって重要顧客を選定できる点においては有用です。
しかし、この分析の基礎となる数値は、あくまで過去の自社との取引実績であって、実際の顧客の需要ではありません。
弊社のアセスメントサーベイでは、顧客の具体的な販売ポテンシャル（拡販余地）を測定するツールを用いて、「顧客の需要（予算）」を把握し、効果的なターゲティングを支援いたします。

標準化した営業プロセスを基準に、営業活動それ自体を組織（チーム）でオペレーション出来るよう
組織トレーニングを実践していきます。加えてチームオペレーションの実践が組織に定着し、習慣化されようＰＤCAの廻し方を提供していきます。

営業組織運営で、最も重要なポイントは、全ての営業社員のベクトルを一方向に揃えることです。
営業担当者個人がそれぞれバラバラの方向を向いて活動を進めるとどうなるのか？
そのイメージこそが、右図の「あなたはどこにいるのか？」なのです。
ここに描かれている人は、誰もが「自分は幌馬車を前進させるのに貢献している」と思っています。
もし全員が全力で正しい方向へ幌馬車を進めることが出来れば、凄まじいスピードで前進できます。
営業組織改革コンサルティングでは、全員で同じ方向に向かうための仕組みを提供しています。

顧客が「営業担当者」に求めるものは、製品の販売ではなく企業レベルでの問題解決能力です。
これまでのような担当者の個人的な信頼関係をベースとした営業活動では競争には勝てません。
営業活動の「見える化」「標準化」は、営業組織全体としての課題を明確にするために実施する
ものであって、改善すべき課題は「組織」としての課題なのです。
右下図は、「個人の課題から組織の課題へ」転換するための概念図です。
営業組織改革コンサルティングは、「組織としての問題解決」を図れる営業組織を構築します。